こんにちは。夫です。
今回紹介するのはジョー・ジラード氏の「営業の神様」。
大学生のころ、コピーライティングやマーケティングを学ぶため営業手法についても学んでいました。営業はマーケティングの一つの形態ですからね。その中で出会った一冊。営業・マーケティングはもちろん、人間関係にも役立つ永久保存版の名著です。
ジョー・ジラード氏はギネスが認める世界一の営業マン。
彼は自動車のセールスマンとして15年間で13万1台の車を売りました。大口契約は一切なし。すべて個人を相手に一台一台売りました。
シボレーの販売店で一日平均6台の車を売り続け、セールスマンになって4年目から引退するまでの12年間「世界No1セールスマン」としてギネスブックに認定されました。
そんな彼が「世界一の営業マンになれた秘訣」を13のルールにまとめたのが本書。本書の印象的な言葉に「人々が買うのは商品ではなく人だ」というものがあります。つまり、商品価値を高めるためには徹底して人間を磨けということ。
本書の帯にあるようにジョー・ジラード氏のルールに「奇策」はありません。
ただひたすらに人間としての魅力、つまり本当の商品価値を高めるための方法です。
健康がすべての土台
ギネスに載るような凄腕営業マンだからなにかすごいことを教えてもらえるのかと思ったら、ものすごく基本的なことから始まりました(笑)。でも事実。健康がすべての土台ですね。
ベテランの登山家が山に登る時、たとえ何度目であっても、毎回入念に準備します。計画に無理がないか、装備に不備はないかを確認し、すべての準備が整うまで一歩も登りません。
人が仕事で失敗する原因の大半は準備不足。一日が始まる前に準備を整え、職場に着いてすぐ最高のパフォーマンスを発揮できることが重要です。昼過ぎまで調子が上がらない人と比べたら、どちらが成果を出すかは一目瞭然ですね。
僕も今の会社で最初に教えられたことが「翌日の仕事は前日に準備する」ということ。朝になって準備する人と、すでに準備が終わっている人とでは、もっとも生産性が高いと言われる午前中のパフォーマンスが全く違います。
そしてそのためにもっとも重要な基礎が健康です。どれだけ意欲があって、万全の準備をしていても、それに耐えられる体がなければどうしようもありません。
ジョー・ジラードが教える健康のカギは「規律」です。ざっくりいうと、食生活と運動、この2つに対して規律を持つことが健康のカギになります。
ジョー・ジラード氏も以前は一日に三箱の煙草を吸い、運動をせず、脂っこい物ばかり食べてたそう…凄腕の営業マンとして全米に名前が知られるようになりましたが、家に帰って鏡を見れば、ただの腹の出た営業マン。どれだけ金銭的に成功しても、当時は自分が好きでなかったそうです…
そのために重要なことは、健康に支配されるのではなく、健康を支配するというマインドセットです。
人はだいたいの行動を自分で支配(選択)することができます。
例えば、運動をせずにソファーに寝転ぼうという選択、野菜中心の和食ではなくハンバーガーを食べるという選択。
遺伝、体質、病気が原因の人を除いて、ほとんどの人は日々の選択を間違えることで、最終的には健康に支配されてしまいます。そして健康に支配されたら、もう日々の小さな選択でさえ、自分で支配することはできなくなります。食べたいものも食べられず、行きたいところにも行けず、余計な出費、余計な苦しみを味わい続ける羽目になります。
健康を手に入れるために、サプリメントも高価なトレーニング用具も、高価な食材も必要ありません。ただ日々の行動で「健康のための選択をする」だけです。
体の健康だけでなく、心の健康も同じくらい大切です。
成功にはモチベーションが大事だと言われますが、ジョー・ジラード氏はモチベーションに頼りません。モチベーションは周りからもらえるもので、自分でコントロールできるものでは無いからです。
特に彼は営業マンなので、景気が悪い時、新製品の品質が悪い時、競合が素晴らしい製品を出した時、嫌な顧客に出会った時など、モチベーションが下がる機会はいくらでもあったと思います。
彼が営業マンをしていた時にはオイルショックもありました。その時、多くの営業マンが「こんな時に車を売るなんて無理だ」と言ったそうですが、彼はその年も伝説的な売上を記録しています。
外部からもらえるモチベーションに頼っていたら、1年だけトップの成績を出すことはできても、ジョー・ジラード氏のように12年連続No1で居続けることはできませんよね。
その秘訣は心の健康、ジョー・ジラード氏の言葉でいうと「ポジティブな姿勢」を持っていたからだと言います。
ここまでで分かるように、残念ですがジョー・ジラード氏はなにかすごい秘密を持っているわけではありません。ただ当たり前に大切なことを、当たり前に大切だと教えてくれるだけです。
でも本書はジョー・ジラード氏の実体験を中心に、当たり前のことを繰り返し、強く教えてくれます。そして、それは世界一の営業マンが実際にやってきたことなんです。
どんな出来事も、それに臨む姿勢ほどには重要ではない。成功と失敗を分けるのはまさにそれなのだから。
ノーマン・ヴィンセント・ピール習慣の鎖の存在に気が付くのは、断ち切れないほど強力になってからである。
サミュエル・ジョンソン
計画を立て、働くときはとにかく働く
営業の神様が教えてくれること、次は「計画を立てる」そして「働くときはとにかく働く」ということです。
また何を当たり前のことを…？という感じですが、世界一の営業マン、営業の神様がこれが大事だ(逆に言うと、多くの人はこれができてないからNo1になれない)と言っているんです。
計画というと手帳に書かれたスケジュールをイメージしますが、ここでいう計画はもっと大きなもの、人生の優先順位です。
ある人にとっては、
- 自分の必要や欲求を満たせるだけの収入を得る
- 家族に安全で快適な家を与える
- 家族の健康のために適切な医療を与える
- 家族で旅行に出かける時間を取る
- 子どもの教育や趣味を後押しする
- 配偶者と特別な時間を確保する
- 自分の趣味のための時間を確保する
といった優先順位があるかもしれません。
僕は趣味のための時間の優先順位がかなり高いですね…妻よ、スマン…
人生の優先順位は人生の目標そのもので、これがないとなんのために何をしているのかがわからなくなりますよね。
なんのために一生懸命働いているんだろう？なんのために成果を出そうとしているんだろう？というのがわからなくなったら、当然長期的にパフォーマンスを出し続けるためのエネルギーが湧いてきません。
優先順位がない、間違えていると、
・家族団らんを優先しすぎて、お金がなくなり一家離散…
・稼ぐことを優先しすぎて、お金はあるけど家庭崩壊…
などめちゃくちゃなことになってしまいます。
一生懸命働いてしっかり成果を出したけど、家族関係はボロボロ…という話も珍しくないですよね。能力はあるのに、急に燃え尽きてしまう人も、優先順位がわからなくなってしまったのかもしれません…
彼の優先順位は明確です。
家族との団らんの時間がもっとも重要で、決して邪魔されない時間として確保すること。そして、家族と豊かな時間を過ごすために、仕事では売上に繋がることにできる限り時間を使うことです。
彼は家族団らんの時間が終わったら、一日の行動を振り返り、朝オフィスに足を踏み入れた瞬間から、帰るまでの間に、もっと生産性を高めるために、もっと時間を有効に使うために何ができたかを考えます。
今日したことの中で役に立ったことは何か。今日したことの中で無駄なことは何か。時間の節約をすることはできたか。そうしたことを考えるそうです。
僕たちもこの世界一のセールスマンのやり方を見習いましょう。時は金なりという言葉がありますが、ジョー・ジラード氏は「時は王なり」と言います。
人生の計画は人それぞれですし、優先順位を決めるのは簡単ではありません。でも、仕事で上手に計画できているかを知る方法は簡単です。
次の2つの質問に答えてみてください。
必要なものが必要な時にすぐに見つかるか？
決めたことを決めた時間以内に終わらせることができるか？
両方Yesなら、仕事においては十分計画できています。
後は働くときはとにかく働き、遊ぶときはとにかく遊ぶ。優先順位に従って、それぞれの時間を区別してそれぞれに全力を尽くすことです。
厳しい言葉ですが、ジョー・ジラード氏は「仕事中にサボる、手を抜くということは、家族に安全や医療、質の良い教育や旅行など、かけがえのない体験をさせる機会を奪う行為」だと言います。
ジョー・ジラード氏は同僚が1ヶ月で売る量を1日で売っていました。その理由は単純。同僚がコーヒーを飲みながら昨日のテレビの話をしている間、彼は顧客に電話をかけていたからです。
一時間を無駄にできるものは、人生の価値にまだ気づいていない。
チャールズ・ダーウィン成功が努力の前に来るのは辞書の中だけだ。惜しみない努力と引き換えにしか成功は得られない。
ヴィンス・ロンバルティ
話すのは知識、聞くことは叡智
さあ、次ももう聞き飽きた話ですが、「聞くこと」についてです。コミュニケーションや成功哲学、自己啓発、どれを読んでも話すより聞くことを重視しているので、もう耳だこですよね(笑)。まあそれだけ重要ということなので、営業の神様が教えてくれる「聞く力」を見てみましょう。
どんな業種でもトップになる人は話すのと同じくらい聞くのがうまいといいます。その理由は単純。ほとんどの人は、聞くより話すほうが好きだからです。
そしてあらゆる仕事は、自分が気持ちよくなることではなく、相手を気持ちよくすることで成立します。
中田敦彦さんのYouTube大学で「夢をかなえるゾウ」を紹介された時、「人生は喜ばせ合戦」という言葉が印象的でした。人は自分の話を聞いてもらえると嬉しい生き物なので、聞く力の重要性がよく分かる言葉です。
聞く力は奥が深く、耳だけ使っていてもダメです。
相手の服装や声のトーン、香水、持ち物…五感で感じ取れるすべてが聞く力に関係します。
ジョー・ジラード氏はお客さんが入ってくる前に、すでに結婚しているか、子どもはいるか、趣味はなにかを把握していたそうです。
もちろん常連さんの情報をしっかり管理していたことや、長年の経験によるものもあるでしょう。でも、「どんな香水をつけているか？」「どんな車に乗っているか？」「鞄や財布、服装のブランドは？」「車のステッカーや後部座席の荷物にヒントは？」などご五感全てを使って分析していました。
ここまでやるの？という感じですが、ここまでやるんです。結果、相手のことをちゃんと理解しているので、相手の話をちゃんと聞けますし、こちらから話を振る時も相手の興味に沿った話題を振れます。そして「この人と話すと楽しい」と感じてもらえたら、商談はほぼ成立です。
聞く力は営業マン以外でも重要です。教師は生徒の話をよく聞き、弁護士もまずは相手の話をしっかりと聞く。医者も同じ。どの職種でも上司は部下の話を聞くことがもっとも重要な仕事ですよね。
ジョー・ジラード氏は「話すばかりで聞き役に回れないなら、そのうち仕事を失った理由を人に話す時間がたっぷりできる」となかなか厳しい皮肉を言ってくれます。
視覚と聴覚のどちらか失わなければならないとしたらどちらを選びますか？
多くの人が聴力を失った方がまだマシだと考えるようです。でも実際には、耳が聴こえないほうが生活に適応しづらいという研究結果があるそうです。
聞く力は想像以上に僕たちの生産性や周りの人を幸せにする能力に関わっているんです。
話すことは知識の領域であり、聞くことは叡智の特権である。
オリバー・ウェンデル・ホームズ・シニア何かを学びたいなら口を閉じていろ。
ジョー・ジラード
誠実さは利益そのもの
ここまできたらもはやおなじみ。当たり前のことシリーズです(笑)。ちなみに、もし「当たり前過ぎて面白くない」と思った方こそ、本書を読んでみてください。本書の魅力はジョー・ジラード氏の言葉にあります。僕なりの言葉で書いていますが、面白くないとしたらそれで筆者の熱意が伝わりにくくなっているんだと思います。
好き好んで嘘つきと呼ばれたい人はいません。でも、たった一度の嘘でも、嘘つきのレッテルをはられてしまうのも事実です。
嘘の困った性質は、1つ嘘をついたら、その嘘がばれないように嘘をつき続けないといけないことです。
嘘をついていい場面をあるのでは？と思ってしまいますが、それについてもジョー・ジラード氏は厳しくいきます。多少の脚色は許されても、相手を騙すことは許されません。
相手のためを思って、相手を守るために、程度によってはちょっとした罪のない嘘が許されることもあります。例えば、お客さんが子どもを連れてきたら「かわいいお子さんですね」と言うと思います。たとえその子供がごく平凡な子供であったとしてもです。このように、事実を少しだけ脚色して伝えることは常識の範囲内では問題ありません。
でも相手を騙す嘘は、どんな言葉で言い表しても嘘は嘘です。
ジョー・ジラード氏の哲学では、嘘をつかないことは良心や道徳の問題ではなく、ビジネスセンスの問題です。
今、目の前にいるお客さんから一円でも多く奪うことを考えるか、顧客に信頼されることを選びリピーターになってもらうか。
今、同僚に見栄を貼って優越感に浸るか、良き協力者、パートナーとして一緒にビジネスを成長させるか。
どちらの方がいいのかは、完全にビジネスセンスの問題です。
聖書の中には「あなたがたは自分の量る計りで量り返される」という言葉があります。あなたが嘘をついたり、人をだませば、今度はあなたが嘘をつかれたり騙される番です。
伝えるべき事実を黙っていることも嘘の一つ。例えば商品に欠陥があって、それを顧客に伝えずに売れば、嘘をついて騙しているのと何も変わりません。
本書では正直であるために、ビジネスセンスとして誠実さを武器にするために、やるべきこととを紹介してくれています。それを見てみましょう。
- 自分に正直になる。自分自身に嘘をついて生きていたら決して先には進めません。自尊心を持って自分自身を好きになれるよう自分に正直になることです。
- 口に出す前によく考える。何かを言う時に「今から言うことは真実か」とよく考えます。まず考えることで、後で後悔するようなことをぽろっといってしまわずに済みます。
- 別の言い方を考える。職場では特に、伝えづらいことを伝えなければならないこともあります。そういう時は嘘をつかずにポジティブな言い方を考えましょう。
- 思いやりで真実を和らげる。相手を傷つけずに伝えましょう。真実が相手を傷つけたり恥をかかせるようなものである時もあります。そういう時はポジティブに伝える方法を探しましょう。
- 誇張しない。嘘と誇張の間には少しの差しかありません。誇張して話す人だと周りに思われたら信用してもらえなくなります。
- 誰かをかばわない。誰かをかばうために嘘をつく必要が出てくるかもしれません。でもそれは相手にとっても決していい結果を生みません。
- 誰かにかばってくれと頼まない。誰かをかばうべきでないのと同様に、あなたもかばってもらうべきではありません。これをするのは卑怯な臆病者だけです。
- 「罪のない小さな嘘」をつかない。罪のない嘘は存在しません。小さな嘘もだんだんと大きな嘘になってしまいます。そうなったらもう止められません。
大切なことは、これが信念や価値観の問題ではなく、ビジネスセンスの問題だということ。長期的な利益を考えたら、嘘になんの価値もありません。
いつも本当のことだけを言えば、ついた嘘を覚えておかなくていい。
ジョー・ジラード
最前線に立ち、すべてのチャンスを掴む
目標が達成できない理由は、あとちょっとの頑張りが足りなかった、掴むべきチャンスを掴まなかった、そして、チャンスが掴める立場にいなかった、などほんの小さな差だったりします。
例えば、ジョー・ジラード氏の同僚は女性の顧客を相手にしたがらなかったそうです。当時、女性は車のローンも通りにくく、営業マンにとっては手間がかかる相手でした。
でも彼は銀行に自ら電話をかけ、ローンを組めるよう話を通したり、頭金を用意する方法について相談に乗ったりしました。
結果、多くの女性が「車を買うならジョー・ジラードから」と考えるようになったのです。
誰にでもチャンスはありましたよね。ローンを通すのがどれくらい大変なのかわかりませんが、営業マン自ら銀行に電話すれば、案外スムーズなのかもしれません。
たったそれだけの差で、ジョー・ジラード氏は見込み顧客の約半分を占める女性からの評判と、リピーターを獲得できたのです。
ジョー・ジラード氏のスキルは全く関係なく、多少面倒でもチャンスを掴もうとしたか、それだけの差ですね。
そして、チャンスを掴むためには常に最前線に立っていないといけません。
顧客が訪ねた時に留守にしている。たったこれだけで1つのチャンスを逃してしまいます。
顧客のサポートをサポートセンターに丸投げする。たったこれだけで、リピーターを失っているかもしれません。
普通、自動車を購入すると、整備部門の連絡先を渡され、何かあればそこに連絡するよう言われるそうです。
でも、ジョー・ジラード氏は必ず問題があれば自分に連絡するよう言いました。
自分の大切な顧客をもし整備部門がないがしろにしたら、リピーターにはなってくれないかもしれません。営業マンとしてチャンスを掴むには、常に顧客の前に立つ必要があるのです。
他の仕事、立場でも同じように最前線はどこかを考えたいですね。僕はコピーライティングをしていますが、優れたライターの本を読むと、1000億円企業の社長になっても毎日コピーを書き続けている、1000人の部下を持っても広告の反応を毎日確認している、というエピソードがたくさんあります。
チャンスの窓が開いたら、ブラインドを下ろしてはならない。
トム・ピーターズ人格は木であり、評判はその陰である。影は我々の観念であって、木こそが実態なのである。
エイブラハム・リンカーン
成功に奇策も近道も存在しない
ということで今回は、ジョー・ジラード氏の「営業の神様」を紹介しました。
営業の本で、10年近く前の本なのに、近くの本屋さんにあったら未だに置いてありました。懐かしいなーと思って家に帰って本棚を見ると、まだ売らず置いてあったので久しぶりに読んでみたのですが、やっぱり圧巻。語弊があるかもしれませんが、営業という体育会系の仕事の中でギネスブックに載るほどの成果を出した人。パワーが段違いです。
今回は本書で紹介されている「本当に大切な13のルール」からいくつかをピックアップして紹介しました。
割とさらっとした内容に思えるかもしれませんが、ジョー・ジラード氏は一言一言にパワーがこもっていて、時に本を閉じたくなるほど辛辣です。
そんなジョー・ジラード氏の言葉を直に感じたければ、ぜひ本書を手にとって見てください。昨日少しでも怠けたり、手を抜いたり、誠実じゃなかったりした時があれば、かなり心に深く刺さるはずです。
この記事を書いた人
- かれこれ5年以上、変えることなく維持しているマッシュヘア。
座右の銘は倦むことなかれ。
最新の投稿
自己啓発2024-01-07【The Long Game】長期戦略に基づき、いま最も意味のあることをする
資産形成2024-01-07賃貸vs購入論争はデータで決着!?持ち家が正解
資産形成2024-01-06「株式だけ」はハイリスク？誰も教えてくれない不動産投資
実用書2023-12-18【Art Thinking】アート思考のど真ん中にある1冊
コメント